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“第三人”介绍的生意更容易成交!

2017-01-07阅读 36 销售与管理 我要关注

本文由销售与管理整理首发。

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通过“第三人”这个“桥梁”过渡,更容易展开话题。因为有“朋友介绍”这种关系,就会在无形中消除客户的不安全感,解除他的警惕,容易与客户建立信任关系。

 

每天卖出6辆车的销售大师乔· 吉拉德他的一大销售绝招就是搞定介绍客。所以,总有很多“第三人”跟他介绍生意。他的成交率也非常高。


 

顾客买了乔的车,他是一个活广告,他向亲友推荐车特别容易成功,一来,朋友能看到车并试驾,二来,亲友间的信赖度强过任何广告。问题是,如何让顾客心甘情愿,甚至是积极地介绍顾客给你呢?乔定了一件简单,却非常有效的介绍人制度:

 

你给我介绍客人,成单后,我给你25美元。25美元太少了?童鞋们,乔卖车是在1960年代,不算通货膨胀,我觉得最少也值250美元。暂且不管细节,我们来看看他是如何运营介绍人制度的!

 

顾客买车后,乔会给他一叠自己的名片,顾客签上自己的名字,比如“小强”。以后,凡是有人拿着“小强”签名名片来找乔买车,乔就给小强打款25美元。


★ 如果碰到顾客是做企业领导的,乔宁愿不赚钱,也要把他发展为介绍人。当乔认识工厂负责人或工会主席时,他会以特别便宜的价格把车卖给他,请他帮自己拉生意。因此,乔时常能一次拿到10几个员工的大订单。

 

★ 乔所在的地区有一家很大的制药公司,雇了很多医生。乔发现,医生都很聪明,而且爱赚钱,医生又常因行业会议聚在一起,做介绍人非常合适。他发展大批医生做介绍人,获得了很多新客源。

 

★ 乔发现,理发师是最好的介绍人之一。他们每天都在和不同的人聊天。他在理发店放了一个小标牌:请向我询问本市最低的汽车价格。当顾客看到后,就会很自然地与理发师聊到汽车。如果顾客最终来电并成交,乔就会付理发师25美元。

 

★ 乔和周边的汽车修理店都有合作,当顾客发现修一辆车要花费太高时,他会想我干脆换辆新车得了,这时,维修员就会递上乔的名片,把乔好好赞美一番,引导顾客去乔那换车!

 

★ 乔还找到银行、信贷公司负责发放汽车贷款的人,他会请他们出去吃午餐。乔会大方地约在当地最奢华的餐厅见面,说服他加入介绍人计划。当顾客来贷款时,贷款人会问他买了什么型号的车,选配了什么装备,价格是多少,并借故离开,把这些信息偷偷告诉乔·吉拉德。只要价格不是太低,乔都会以总价减掉50美元的低价“截胡”掉!

 

除了25美元金钱回报,乔频繁照顾介绍人的生意,来维系彼此的感情,激发介绍人的工作动力。每当他要买东西时,他优先找介绍人!他牙疼,找介绍人中的牙医看病,他要装窗帘,就找介绍人中卖窗帘的买。他也经常推荐朋友去找这些介绍人买东西,照顾介绍人的生意。

 

乔一年向介绍人支付14000美元,这意味着介绍人帮他卖掉了550辆车,占乔总销量的1/3!


 

乔·吉拉德卖车是50年前的事情了,但他的理论在今天看来一点不过时。他深刻地洞察人性:无论你是金牛座还是双子座,无论你是90后还是老太婆,只要这件事对你有利,你都会干。乔提介绍人营销体系中的每一环,都获得了共赢。

 

所以,销售员在准备与潜在客户接触前,一定要有所准备,并善于利用第三人——潜在客户周围的人的影响力,这是获得潜在客户信任的一个有效方法。

 

最有说服力的引言莫过于客户周围某位值得人们信赖的人所讲的话。你可以先向这样的人物推销你的商品,只要你够机灵,从他的口中得到几句称赞应该不会太难,而这几句称赞将是你在他的影响力所及的范围内进行推销的通行证。如果某个“大人物”曾盛赞或者使用了你的产品,那么这将使你的推销变得比原来容易得多。


*作者:金文同,著名管理咨询师,畅销书作家。十多年丰富的销售实战经验,总结出一系列有利于一线销售人员成长的经验。

本文摘自《把任何东西卖给任何人》一书,此书由山东文艺出版社出版

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