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金牌销售:“如何您还犹豫的话,我们只能……”

2017-01-01阅读 8 销售与管理 我要关注

文/朱广力  本文由销售与管理整理首发

人物

观点

销售

案例

营销

 

趁热打铁可以让一件原本进展很顺利的事情通过推广取得更好的效果,这就是为什么某些人在取得某些成绩后,选择乘胜追击,最终一举成功。


作为销售员来说,趁热打铁也应该是一种高明和机智的沟通技巧。只有把握住那些对自己有利的好时机,促使事情向更好的方向发展,自己才有可能与客户建立良好的业务往来。


但并不是在任何情况下都能实现趁热打铁的,销售员要想发挥趁热打铁的力量就要做到以下几点:


首先当然是要“趁热”何为“趁热”?“趁热”就是要把握好时机,其中最重要的是要看客户。当客户对于某一点很感兴趣或者大加赞赏时,这就是要好好把握的重大时机,销售员如果能够顺着客户的心理一步一步地走下去,适时地提出对自己有利的条件往往会有比较好的效果。


其次就是要“打铁”“打铁”就是沟通的内容。也就是销售员应该在这个时候要学会选择性地提出自己的问题和话题,只有与客户所表达的相一致才有可能获取客户的认可,从而达到自己的目的。

最后还要学会察言观色,看客户当时的心情和状态,假如对方心情不佳,那么结果往往会是事倍功半。


趁热打铁的沟通技巧其实是一种见机行事的行为,需要销售员学会顺水推舟,随机应变。只有这样才能更加容易地博取客户的信任,实现有效的沟通。

 

来看看下面的这个案例:

小倩是一家专卖男女围巾和饰品的导购员,她对待顾客不仅热情友好,还周到细心,所以很受新老顾客的喜爱。


正值隆冬时期的一天,从外面进来了一个面目清秀,很有学生气息的女孩,从她满脸的单纯和穿着打扮上来看,小倩就判定对方一定是一个学生。


于是小倩很随意又不乏热情地问道:“呵呵,今天没有上课吗?”


女孩微微一笑,回答道:“下午没有课。”


为了进一步拉近与女孩的关系,小倩趁热打铁地问道:“哎呀,学业那么繁重,就应该多出来走走,逛逛街,即便是什么也不买,也能改变一下自己的心情。”女孩点头头,很是赞同她的话。


女孩走到一条紫色的围巾前,停顿了下来,用手触摸着围巾。于是小倩连忙上前把围巾取下来,说道:“喜欢的话,去试一下,外面有镜子。”


女孩将这个围巾围在自己的脖子上,说道:“其实我挺喜欢紫色的。”


于是小倩趁热打铁地说道:“紫色可以将人的肤色衬得白一点,并且可以提升人的气质,其实这条紫色围巾还蛮适合你的。”


女孩在这个镜子前面来回转了两下,看起来很满意,接下来又问道:“这条多少钱呢?”


小倩说道:“你要喜欢的话,我也不给你报什么虚价了,45元钱拿走吧。”


女孩努努嘴巴,显然对这个价钱不很满意,于是就说道:“姐姐,你便宜一点儿吧,你看我是学生,也没有那么多钱。”


小倩知道女孩肯定会跟自己还价的,于是就顺势说道:“妹妹啊,我就知道你是学生,生活费什么的都是父母供给,所以就没有给你开那么高的价钱。既然你戴上这条围巾这么好看,那我就再给你便宜5元钱吧,整40元,在别的地方是买不到的。”女孩看小倩又给自己便宜了5元钱,心里于是平衡了一点,就决定买下。当付账的时候,小倩看到女孩的手已经被冻了,女孩笑着说:“每年都会烂,已经习惯了。”


小倩趁热打铁地说:“那是你没有好好保护,要是冬天戴上这种含羊毛的手套就不会再冻得那么严重了。”


说着,就把一款保暖效果不错的手套拿给女孩看。女孩摸着柔软温暖的手套爱不释手,小倩于是乘胜追击说道:“这样吧,我这手套原本是卖15元的,就收你10元吧,连同围巾总共付50元钱吧。”


女孩觉得合起来总共50元钱还挺划算,就买下来了。

 


销售员应该学会趁热打铁和顺水推舟,只有这样才能顺势将自己的意愿和思想传达给客户,使客户很自然地接受。案例中小倩的销售沟通技巧就完美地诠释了这一点。当女孩说自己喜欢紫色时,小倩就说出紫色的好处;当看到女孩的手被冻后,她就顺水推舟地推荐羊毛手套。这就是她最终实现销售成功的原因和技巧所在。对于销售员而言,应该学会这种沟通技巧,学会跟着客户的思维和话语方向走,根据情况适时地传达出自己的意思,使双方实现完美的沟通,最终逐步地提升自己的销售业绩。趁热打铁是一种智慧和机智,也是一种策略和技巧。销售员通过巧妙的语言拉近与客户的关系,趁热打铁地将双方沟通的焦点聚集在沟通的话题上,有利于使销售目的一步一步完成。


时下,趁热打铁的例子有很多,不管是在创业大潮中涌现出来的创业成功者还是在娱乐圈中,这种现象都很常见。


就拿一个开饭店的创业者来说,一旦他的餐饮业发展到一定程度,取得良好的成效,那么他往往会趁热打铁,也许会通过扩展规模,逐步地拓展自己的业务,增加服务的项目,使自己的饭店不再是单一的一个餐饮场所,也可能发展成为一个更加全面、更加完整的酒店系统。


当然,娱乐圈中的这种现象也具有鲜明的代表性。一些明星通过一首歌曲或者一部电视剧声名大噪,那么他们就会借机趁热打铁宣传和推广自己。比如说出席一些比较重大的活动,出书或者跨界发展,这些都是通过趁热打铁的方法逐步向更好的方向发展的表现。


可见,在一定程度上,趁热打铁就是通过把握这些关键的时机,为自己创造一些更加成功的契机。

 

  • 趁热打铁不仅是一种处事手段,还是一种重要的沟通方式和技巧。像那些创业者和明星一样,销售员在沟通中也可以通过趁热打铁的说话技巧使对方能够认可和赞同自己的看法,从而实现愉快的沟通,为最终的销售奠定基础。


*本文摘编自《金牌销售不可不知的9大沟通术》,中国物资出版社出版。


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