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这样做竟导致丢单?90%的销售员却不知道……

2017-08-08阅读 0 销售与管理 我要关注

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职场

观点

销售

案例

洞察


01


美国汽车“推销大王”乔·吉拉德一生卖出13000多辆汽车,每天平均卖出4辆,这一成绩也创造了汽车销售的纪录。


但乔·吉拉德说,有一次失败的销售经历,让他终身受益。


在一次推销中,乔·吉拉德与客户洽谈顺利,就要快签约成交时,对方却突然变了卦——快进笼子的鸟飞走了。



当天晚上,按照顾客留下的地址,乔·吉拉德找上门去求教。客户见他满脸真诚,就实话实说:“你的失败是由于你没有自始至终听我讲的话。就在我准备签约前,我提到我的独生子即将上大学,而且还提到他的运动成绩和他将来的抱负。我是以他为荣的,但是你当时却没有任何反应,而且还转过头去用手机和别人讲电话,我一恼就改变主意了!”


乔·吉拉德失败的原因让他领悟到了“听”的重要性,作为销售员,对客户来说,专注的倾听本身就是一种最好的回应。


02


曾经有个小国到中国来,进贡了三个一模一样的金人,把皇帝高兴坏了。可是这小国出了个难题,让中国皇帝确认出:这三个金人哪个最有价值?皇帝想了许多的办法,请来珠宝匠检查,称重量,看做工,都是一模一样的。怎么办?使者还等着回去汇报呢。最后,有一位退位的老大臣说他有办法。皇帝将使者请到大殿,老臣胸有成足地拿着三根稻草,插入第一个金人的耳朵里,这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来,而第三个金人,稻草进去后掉进了肚子,什么响动也没有。老臣说:第三个金人最有价值!使者默默无语,答案正确。



这个故事告诉我们,最有价值的人,不一定是最能说的人的人。善于倾听,才是成熟的人最基本的素质。会听,会问,会总结,你才是个合格的销售人员。那么,销售员要想达到令人满意的倾听结果,需注意以下几点:


01
保持专注:


作为销售员,当客户在提问时,要注视对方的眼睛,进行“眼神”交流,如果你的眼睛在看着别的地方,即使你在认真倾听的话也会让客户误认为你没有认真倾听。


02
不要做其他事:


有个顾客买完手机后出现了点儿问题,回到店里询问销售员,销售员一看是售后服务的,就爱答不理,一会儿接个电话,一会儿去接待别的客户,导致这个顾客非常生气,一气之下把手机给退了。


03
不随意打断别人:


打断别人说话是一个非常不好的习惯。耐心地倾听别人说话,不随便打断别人说话或插嘴是一个有道德修养之人应该有的文明行为。作为销售人员倾听比会说话更重要,它能清楚对方的想法和了解对方想说明什么。


我认识一个做销售的女孩儿,她把自己每个顾客的生日、喜好都记得很清楚,一到客户的生日,重要的节日的时候,总会给客户送去一点小礼物,这样一个小动作,客户觉得很暖心,所以合作也一直在继续。


04
适当中断:


聪明的销售员在专注倾听别人的提问的同时,会给自己赢得几秒钟的思考时间,便于我们回顾提问者提问的内容,分析总结出其关注的重点。根据自己的分析,适时地提出自己的一些问题和看法,响应对方的提问。这种技巧可以让提问者感受到你对他的问题感兴趣,也可以避免沟通中出现冷场。


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