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面对这几种顾客,90%的销售都做错了!!!

2017-07-30阅读 0 销售与管理 我要关注

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小王是一家服装店的销售员,每天她都会遇到很多这样的顾客:进到店里看衣服,小王说:有什么需要帮助您的吗?顾客摆了摆手,不作声;小王接着说:您看的这款服装是今年最流行的款式,喜欢的话您可以试试。顾客还是不回答,看了一会儿走了……



销售是卖方与买方的双人舞,销售员用出色的销售展示来折服顾客,顾客则根据对方展示的内容来决定是否购买产品或服务。所以销售员在销售的过程中会遇到形形色色的顾客,特别是以下几种顾客,该如何应对呢?


1
沉默型顾客


西西是一家手表店的导购,一天店里来了一位男士,在柜台看手表,西西走过去,微笑着说:先生,有什么可以帮助您的吗?那位先生看了西西一眼,说:我随便看看。西西马上接着说:买东西是要多看看,不过先生,我家最近有两个新款到货,款式特别好,要不您这边看一下?


顾客还是不说话,但是跟着西西走了过去。看了一下新款后,那位先生转身想走,说没有买表的打算。


西西又接着说:先生,您不买没关系的,可以先了解一下我们的产品,我先帮您介绍下,您喜欢什么风格的呢?


顾客:我喜欢简单大方一点的。


西西:好的,这边这款就很好,而且还属于运动型手表,平时运动的时候也可以带的。(西西观察这位先生,肌肉比较发达,应该是经常锻炼的。)


顾客:那还不错,我经常去运动。


西西:那正好适合您,这个款式呢,因为是新款,现在买的话我们店里还有88折的优惠,很划算呢。


顾客:那折后多少钱呢?


西西:折后总共……


这位沉默的顾客最终买下了手表。


面对沉默型的顾客时,在和他交谈过程中,要时刻注意他的表情,以及其他一些肢体语言,细心观察,总能找到一个突破口,最终成交。


2
借口型顾客


大丽是一家药店的导购员,有一天晚上,一个顾客来到药店打算买叶酸。大丽一听就猜到这是一位备孕妈妈,于是给她推荐了几款叶酸,顾客看到价格后,犹豫了一下,说:我今天带的钱不够了,明天来买吧。


大丽:冒昧地问您一句,您是准备怀孕前吃叶酸吧。


顾客:是的。


大丽:这样,我给你推荐一款复合维生素吧,这里面不仅含有叶酸,还有各种微量元素,特别适合备孕和已经怀孕的人群使用。


顾客:这个不会有什么副作用吧。


大丽:您放心,这个产品是大公司生产的,您看,上面都有写,不放心的话,您可以网上查一下。


顾客:这个多少钱呢?


大丽:这个只要99元,一瓶有30粒,一天吃一粒就行。


顾客:好吧,就来这个吧。


针对借口型的顾客,销售员要善于倾听他们的意愿,读懂他们的意思后,推荐给他们合适价位的产品,让顾客觉得很划算,这样就离成交越来越近了。


3
批评型顾客


李萌是一家服装店的销售,一天,一个顾客相中了一款裙子,这位顾客摸了半天裙子,说:我觉得你家这个裙子质量不太好。


李萌:微笑着,您为什么觉得这件衣服的质量不太好呢?


顾客:你看它摸起来有些粗糙,感觉做工一点儿都不精细。


李萌:您摸起来粗糙是因为这个裙子的成分是棉麻的,虽然摸起来粗糙,但是穿起来很舒服,很凉快的,要不您试穿一下?


顾客试完以后,问了价格,接着说:这个裙子也太贵了,不值你说的这个价。


李萌:您放心,我们的价位都是全国统一的,我们全国有这么多家门店,都是这个价位,您要买贵了,就给我退回来。


顾客:我有个朋友前段时间就买的你家的衣服,结果没几天拉链出现问题了。


李萌:那您让您的朋友过来店里,我们这边是承若三包的,不满意还可以退货。


……


听到李萌耐心的解释,那位顾客终于买下了那件衣服。


面对这样的顾客,不管是不是消费者的错,我们都不能简单的去强词狡辩。需要去引导,最终消除消费者心中错误的观念。


4
提问型顾客


英子是一家古典家具店的销售员,这天,店里来了一对儿老夫妻,看了一圈儿店里的家具后,非常失望的说:你们家的家具怎么都变风格了?感觉没有以前好看了?不太适合我们老年人了……


英子耐心地说:叔叔阿姨,您别着急,我家的家具的确改变了一下风格,但是只是稍作改动,在古典气质的前提下,融合了当下比较流行的元素,这样既不失它本来的风格,也不会显得那么古板。


顾客:那这些家具还是实木的吗?质量不会有什么问题吧。


英子:您放心,我家100%实木的,质量问题您就更不用担心了,您之前在我们买过家具,用得怎么样您比我还了解,所以您不必担心质量的。而且,作为我们店里的老顾客,今天您二老买家具的话我给您一个非常优惠的折扣,这个折扣只针对老顾客的。


顾客:我们看一下这个衣柜。


英子领着二老看完衣柜,一一回答他们的问题,全程微笑服务,最终成功成交。


面对这种问题多的顾客,就是在考验销售员的知识储备,对自己销售的产品了如指掌,顾客无论怎么提问,都能得心应手的回答,如果面对顾客的提问,销售员一问三不知,那结果自然不言而喻了。


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