请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版
  • 搜索
  •  找回密码
     立即注册

    扫描二维码登录本站

  • 登录
  • 注册
  • 找回密码
  • 管理
销售管理文章详情

签约率99%的销售之神:轻松教你随心所欲操控人心!

2016-12-29阅读 17 销售与管理 我要关注

 文/【日】加贺田晃   本文由销售与管理整理首发

人物

观点

销售

案例

营销

 

01

当顾客说“我有熟人”该怎么办?


顾客:“我在xx公司有熟人,同样的优惠待遇我可以找他们公司的。”

 

销售员:“啊,原来如此,您的人脉真广。先不说他们公司,我们也是很希望与贵公司发展长久关系的,今天能与您相见也是一种缘分,如果您只是要增加优惠待遇的话,我们是不会多收贵公司费用的,还请您放宽心。对了,部长,有关另外一件事……”

 

同行有熟人可以算是比较俗套的托词了。很少有人真的有熟人,真的想从所谓的熟人那里购买商品。

 

如果我们见招拆招做得好,就会发现很多时候其实顾客自己都记不住自己找了什么借口。

 


02

销售大忌:千万别问“您觉得怎么样”!

 

很多销售员介绍完商品后会急着成交,所以他们会一边询问顾客“您觉得怎么样”,一边等结果。

 

请各位千万不要这么做!

 

问了就完了!

 

我们在洽谈、人际关系、必要性、商品介绍等方面付出的巨大努力,都会因为这一句话付之东流。

 

可能有的人会回答:“嗯,我买。”但是更多的人听了这句话,都会回答“让我再考虑考虑”“我和家里人商量商量”“我没带那么多钱啊”这类的话,把话题终结。

 

我们主动问顾客要不要买,会让他们瞬间冷静下来。因为顾客们没有用过我们的产品,没有实际体验,却被问到感觉如何,结果当然是没有感觉,下不定决心、想去看别家、想再考虑考虑,等等。这是人之常情。一句“您感觉怎么样”,将使顾客们走出迷茫。

 

所以我们绝对不能问顾客:“您感觉怎么样?”

 

而为了阻止顾客拒绝购买,我们要进行“二选一”式的成交预演。

 

当我们完成商品介绍之后,顾客还没有具体表态要不要买。这时不要主动问顾客要不要买,而要以顾客会买为前提,另换方法来切入:

 

“对了,太太,是这样,关于付款方法,具体有两种方式,一种是每个月3000,另外一种是每个月6500。更具体一些,两者的不同在于,每个月6500是每个月都要一样付6500;而每个月3000则是在每年特设两次付21000,其余每次都是3000。不好意思,太太,我想请问一下,现在让您来选的话,您会觉得哪边更合适呢?”

 

在我们提出二选一之后,顾客会有大致三种反应。大部分人不管有没有兴趣买,都会选择其中一种作答。那么,我们就可以一边说“您选的对,确实是每个月都少付一些比较轻松嘛”之类的套话,一边在合同上的支付方式对应栏上打勾。基本上这就算大功告成了。

 

当中可能会有人非常惊愕地问你:“怎么回事?这就给我写上了?”这个时候我们就要一边回答:“太太,好事是只争朝夕的呀。您既然都觉得合适了,那就果断一些无妨嘛。对了,太太,非常不好意思问一下,您家详细地址可以告诉我一下吗?为了方便及时给您配送!”一边做好书写详细地址的准备。这样顾客就会上钩,横下一条心,讲出详细地址。

 

也有另外一种情况。顾客可能会以“稍等一下,我自己做不了主”“我没带那么多钱”“我一下子也不好做决定啊”等托词来做最后的抵抗。这时,只要我们见招拆招,就可以让他们当场在合同上签字。


就这样,在顾客几乎没做出反抗,茫然不觉之间,我们已经帮他们签好了合同的重要事项,只等他们签字画押,就可以结束战斗了。

 


03

随心所欲操控人心:不着痕迹地让对方接受心理暗示

 

我们所要达到的“随心所欲操控人心”,换一种说法,就是预防对方提出反对意见,阻止他们回绝。

 

假定一个生活中的场景。

 

一位妈妈下班刚买菜回来准备做晚饭,突然发现忘买豆腐了。今天的晚餐又非吃豆腐不可,所以决定让孩子跑个腿儿。

 

现在,如果你就是那位妈妈,会怎么对孩子说呢?

 

“儿子,能帮妈妈买块豆腐吗?”

 

大部分的人都会这么说。这么说的话,孩子立马就要说:“我不去。”这也是理所当然的。孩子也有孩子自己的事要做,像“我现在在看我最爱看的节目”“明天有考试,我要复习”等,借口不会比大人少。所以换我会这么说:

 

“儿子,你过来。我先给你钱(把钱交到孩子手上)。那边街角往里拐,有家豆腐坊对吧?咱们今天要吃火锅,你去那儿买两块卤水豆腐回来。”

 

“嗯。”(孩子不得不回答。)

 

“要买的是什么豆腐?”

 

“卤水豆腐……”

 

“对,就是卤水豆腐,记住是硬的那种。买几块?”

 

“两块……”

 

“对对,你就跟老板说要两块卤水豆腐。记住没?”

 

“记住了。”

 

“好,钱可别丢了啊。”

 

怎么样?这样问,是不是孩子就没法拒绝了?

 

虽然孩子肯定心里还是不愿意,但他还是要乖乖去买豆腐。

 

这里有两个关键点。首先是要坚定地让孩子“去买”。我们绝不可以问孩子“可不可以”,这样会给他们选择权。我们要以不容置疑的语气让孩子去买豆腐,并且是具体到豆腐的种类和数量,由此将事情推动。

 

第二是大大方方,不着痕迹。如果你对孩子吼:“喂,快去给我买!”反而会招致孩子的逆反心理。我们确定这件事不能靠威吓,而要不着痕迹才可以办成。

 

*本文摘自日本商业畅销书《当场就签单:销售之神签约率99%的绝学!》,企业管理出版社

作者:【日】加贺田晃:从23岁开始从事销售,第一天就缔造了零失误签单的神话,此后无论是卖大房子,还是卖书,守擂销冠多年,创造了签约率99%的销售神话,是日本家喻户晓的“销售之神”。


投稿、商务合作请联系QQ:272019695

商业洞察(ID:biz-insight)

聚合全球一流商业趋势观察家,以犀利的商业嗅觉,与您一起把脉商业未来趋势,洞见企业未来成功之道。

点击下方“阅读原文”,查看上期热文

分享到:

相关文章